Волна продаж ПВЗ: почему точки дешевеют

Рынок пунктов выдачи заказов (ПВЗ) маркетплейсов перешел в фазу активной распродажи. На популярных онлайн-площадках можно найти тысячи объявлений о продаже точек, причем цены на некоторые из них опустились до уровня стоимости недорогого смартфона. Продавцы чаще всего ссылаются на «личные причины», но сотрудники сообщают о сокращении зарплат в два раза, а продажи отдельных категорий товаров просели на треть.

Сервис объявлений буквально переполнен предложениями о продаже ПВЗ, включая точки Wildberries, Ozon и других маркетплейсов. Особенно заметно количество объявлений о продаже пунктов Wildberries. Первые предложения появились в конце июля, а с начала августа их число резко возросло. Корреспондент «Фонтанки» обнаружил на «Авито» не менее 2,8 тыс. объявлений, что составляет около 3% от всех 98 тыс. работающих пунктов WB.

Продавцы обещают «высокую прибыль», «стабильный доход» и «безубыточность», однако количество объявлений говорит о переизбытке предложения. Многие указывают «срочная продажа» или «цена из-за срочности». Катерина, продающая точку во Фрунзенском районе, прямо заявила: «Не купят — буду деактивировать».

Цены стремительно снижаются. Например, петербуржец Владимир в июле выставил свою точку в Адмиралтейском районе за 800 тыс. рублей, а к середине августа снизил цену до 590 тыс. рублей. В целом по городу цены варьируются от 30 тыс. рублей до 4,6 млн рублей. Средняя цена составляет около 1,1 млн рублей, при этом треть точек можно купить дешевле 500 тыс. рублей.

Сергей Соловьев, управляющий партнер юридической компании «Бугров и Партнеры», считает, что массовая продажа — не случайность, а следствие системных проблем, накопившихся за месяцы. Он выделяет три основные причины.

Во-первых, это штрафы и жесткие требования маркетплейсов: «На самом деле и Ozon, и Wildberries, и другие маркетплейсы поменьше, они душат предпринимателей, кто оформляет ПВЗ, штрафами и требованиями относительно работы ПВЗ. Это уже продолжается как год. И вот к лету это усилилось: у нас появилось много запросов, что ПВЗ выставляет непомерные штрафы и за любой чих списывает деньги с ПВЗ, то есть не выплачивает те комиссионные, которые должен за объем товара, который через них проходит».

Вторая причина — задержки выплат: «Предприниматели, имеющие ПВЗ, выплаты от маркетплейса раньше получали в четкое время, сейчас идут задержки. Задержки вызваны, известными причинами».

Третья причина — эмоциональная реакция на информационный фон, как в случае с ажиотажным спросом на гречку и соль: «Это реакция просто психологическая на стресс и прогнозирование».

Соловьев также отмечает, что в прошлом году точек открыли слишком много: «На примере Нижнего Новгорода я видел — в одном районе, в одном квартале, где четыре дома, открывается два пункта выдачи заказов. Люди, видя, что у других получается, тоже захотели получить эту возможность. Это еще, возможно, все это наслоилось как откат от увеличенного количества пунктов выдачи заказов, которые открывались и закрывались в течение двух лет. Могло три пункта выдачи открыться и закрыться. Люди пробовали свои силы, продавали и шли дальше».

Что касается цены, то она зависит от того, что именно продается: «Разница, скорее всего, в товаре, в обороте. Там, где небольшой трафик, естественно, ты чисто продаешь стол, стулья, потому что ты передаешь право аренды от собственника. А кто-то может продавать помещение, либо долгосрочное право аренды. 50 тысяч, по моему мнению, это касса, компьютер, стол, стулья и вот эти вот ширмы, за которыми люди переодеваются. Там больше, в принципе, ни камеры, ни ничего нет, и стеллажи».

Дорогие лоты за 4 млн рублей — это товарные остатки и бизнес как имущественный комплекс: «Они продают его в совокупности. Это и реклама, это трафик, это оценка ликвидности этого бизнеса в этой точке, проходимость. Это те, у кого уже налажена на этой территории репутация, и туда забирать товары люди ходят постоянно».

Эксперт объяснил, почему покупка готового ПВЗ выгоднее открытия с нуля: маркетплейсы помогают с оборудованием и обучением, но не решают главную проблему — поиск помещения. «Wildberries поможет тебе с кассой, но они не помогут заключить договор аренды. Ты должен будешь сам найти место». Продавец готового ПВЗ уже решил эту проблему и может передать контакт с собственником новому владельцу: «Люди, кто имеет точку и продает, имеют контакт с собственником и могут просто одним днем переписать договор на нового предпринимателя. Это бизнес под ключ».

Владельцы ПВЗ объясняют продажи в основном личными причинами: переезд, смена деятельности, семейные обстоятельства.

Елена продает совмещенный пункт Wildberries + Ozon в Песочном за 1 млн рублей. Она отрицает кризис: «Нет, нет, это наладится, никуда не денешься. Продаю из-за территориального признака: раньше жили в Петербурге, было удобно, а сейчас переехали в другой район Ленобласти — тяжеловато». Однако она признает, что количество заказов на Wildberries уменьшилось на 30% из-за пожара на складе. Машины с поставками ходят, но товаров привозят меньше, доставка задерживается на три-четыре дня, и люди отказываются от заказов.

Дмитрий продает два пункта в Адмиралтейском районе за 2,5 млн рублей, планируя открыть ветеринарную клинику: «Ветклинику собираемся открывать, нужны деньги». Он настаивает, что выручка не упала: «Выручка я бы не сказал, что упала. Для ПВЗ есть два месяца с самой низкой выручкой — январь и август. В августе падает на 30–40%. Возможно, с этим связано». Пожар на складе его почти не затронул: «Единственное, что было, — пару дней претензии от возвратного отдела, но мы прислали видео, и все разобрались».

Марина продает новый ПВЗ во Фрунзенском районе за 50 тыс. рублей из-за нехватки времени: «Продаю 2 своих пункта по семейным обстоятельствам — нет времени заниматься бизнесом. Открыла в конце февраля с целью продажи». По ее словам, логистика работает, доставки ездят, спада нет.

Магда продает совмещенный пункт Wildberries + Ozon в Выборгском районе за 4,6 млн рублей из-за переезда в Москву. Она предоставила данные о выручке: за июнь — 296 тыс. рублей от Wildberries и 250 тыс. от Ozon, за июль — 298 тыс. и 256 тыс. соответственно. «У нас два маркетплейса — они друг друга вытаскивают. Если Озон страдает от несезонности, Wildberries подхватывает, и наоборот. Поэтому минуса нет». Она также отметила проблему с возвратами: «Товары скапливаются в пунктах выдачи. Wildberries обещает урегулировать это за пару недель и в качестве поддержки дает владельцам промокоды на покупку товаров. Можно вбить в Wildberries и просто себе что-то купить. Такая небольшая мера поддержки».

Однако даже при заявленной чистой прибыли в 220 тыс. рублей в месяц продажа выглядит странной, если только продавец не знает о грядущих проблемах.

По данным Торгово-промышленной палаты, в июле доходы отдельных ПВЗ упали на 15–20% по сравнению с прошлым годом, а в пиковые дни выручка проседала на треть.

Василий Бумагин, IT-предприниматель в сфере E-commerce и адвайзер MPSTATS, опубликовал в Telegram-канале данные о продажах. Категория «Одежда» за неделю с 23 по 29 июля обвалилась на 17–32%: шорты — минус 32%, платья — минус 28%. К 5 августа джинсы и рубашки почти восстановились, а футболки и платья остались в глубоком минусе. Обувь: кроссовки потеряли 23%, босоножки — 35%, сандалии — 31%, сабо и шлепанцы — 35–36%. К 5 августа кроссовки почти отыграли падение, туфли выросли на 21% выше базы, но босоножки и сандалии остаются в минусе на 36% и 28%. Бытовая химия упала на 13–26% (гели для стирки — минус 25%, порошки — минус 26%, капсулы — минус 21%), к 5 августа общий минус — 21,5%. Косметика потеряла 12–25% (кремы, шампуни, сыворотки — 18–23%, духи — 12%), восстановление слабое, общий минус — 21%.

Несмотря на проблемы, Wildberries и Ozon продолжают привлекать новых владельцев ПВЗ. Wildberries в первые три месяца гарантирует доход: при выручке ниже обещанной суммы доплачивает разницу. На старте партнер получает бесплатно вывеску, кронштейн и контроллер для электронного замка. Компания предоставляет доступ к «тепловой карте» спроса, помощь с планировкой и онлайн-обучение. Ozon обещает до 10% от оборота, повышенный тариф для новых точек — до 500 тыс. рублей в месяц, в первые девять месяцев — до 5,28 млн рублей. Брендинг обходится в 1 рубль, обучение персонала и поддержка — бесплатно. Доход владельца ПВЗ складывается из процента от выданных заказов (у Ozon до 6%), плюс фиксированные выплаты за возвраты и другие опции. Окупаемость зависит от локации, сезона и потока клиентов.

Wildberries в официальном Telegram-канале сообщила, что фиксирует льготные тарифы для продавцов FBS до 31 января 2027 года. Продлены сниженная комиссия за быструю отгрузку, увеличенный срок отмены заказов и бесплатный конструктор тарифов «Выходные дни для склада продавца». Затраты селлеров снизились до 22% в зависимости от категории, а спрос на FBS вырос более чем в 10 раз. Компания также запустила программу по открытию партнерских хабов, чтобы децентрализовать хранение товаров. Глава RWB и основатель Wildberries Татьяна Ким пояснила, что это позволит владельцам ПВЗ зарабатывать на своих помещениях.

В Wildberries не фиксируют снижения заказов или всплеска закрытий ПВЗ в июле. Сеть насчитывает 98 тыс. точек в 22 тыс. населенных пунктах — на 13% больше, чем год назад. Число заявок на открытие новых ПВЗ выросло почти вдвое. Логистику перестраивают, инвестируют в скидки для покупателей — по отдельным категориям заказы выросли на 40–50%.