Рынок новостроек Санкт-Петербурга демонстрирует явный сдвиг в сторону готового продукта. Если ранее покупка на стадии котлована считалась выгодной стратегией, то сегодня свыше половины сделок совершается с квартирами, готовность которых превышает 80%, или в уже сданных домах. Участники круглого стола, организованного «Фонтанкой», обсудили причины этой тенденции и то, может ли готовая квартира оказаться дешевле строящейся.
Поведение покупателей напрямую зависит от макроэкономической обстановки, считает Дмитрий Ефремов, начальник управления продуктового менеджмента «Главстрой Санкт-Петербург». «В периоды повышенной неопределенности покупатели чаще отдают предпочтение квартирам во введенных в эксплуатацию домах или корпусах с высокой степенью готовности. Такие объекты воспринимаются как более прогнозируемые и менее рискованные», — поясняет он. Доля таких сделок в массовом сегменте превышает 50% в годовом выражении.
Екатерина Немченко, коммерческий директор холдинга РСТИ, подтверждает наличие двух разнонаправленных потоков спроса: на готовое жилье и на самые ранние стадии строительства. Мария Мартемьянова, директор по продажам ГК «А101» в Санкт-Петербурге, также отмечает осторожный тренд в сторону готовых квартир, хотя спрос на «котлован» сохраняется из-за более низкой стоимости.
Анжелика Альшаева, коммерческий директор группы компаний «КВС», связывает изменения с недавними событиями на рынке, например, ситуацией вокруг компании «Самолёт». Это вызвало волнение среди клиентов, хотя покупатели по-прежнему понимают, что на старте можно «зафиксировать наиболее привлекательную цену и выбрать лучшие планировки».
Высокие цены и ипотечные ставки сузили круг покупателей, отмечает Николай Гражданкин, директор по продажам ООО «СЗ «Отделстрой»». Теперь это в основном семьи, использующие льготные программы, и те, кто улучшает жилищные условия за счет продажи старой недвижимости. Для последних критичны скорость и предсказуемость сделки, поэтому они чаще выбирают готовые дома.
Татьяна Халилова, директор департамента продаж GloraX, фиксирует устойчивое желание клиентов сократить срок до переезда. Шагане Багдасарян, генеральный директор ГК «МЕТРЫ», формулирует тенденцию жёстче: «Главный сдвиг: покупатель стал заметно более осторожным и чаще выбирает высокую степень готовности / ключи, а интерес к «котловану» как к инвестиции ослаб».
Доля готовых квартир в общем объёме продаж сегодня составляет около 20%, говорит Оксана Понаморенко, директор управления маркетинговых коммуникаций Компании Л1. Этот показатель вырос, так как девелоперы, сфокусировавшиеся на завершении ранее начатых проектов, стали активнее предлагать рассрочку и на готовые объекты.
Однако структура предложения готового жилья часто состоит из менее ликвидных остатков, отмечает Мария Мартемьянова. Дефицитные лоты распродаются ещё на старте строительства. В ГК «КВС» доля непроданных готовых квартир к моменту ввода обычно не превышает 2%.
Максим Тютюнник, руководитель отдела продаж ГК «Расцветай» в СПб, констатирует, что если раньше после сдачи дома оставалось 10–15% квартир, то сейчас норматив сместился к 30%. Татьяна Халилова соглашается: это новая рыночная реальность. Одновременно сокращается объём вывода новых проектов, что в перспективе уменьшит предложение на ранних стадиях.
Выбор между готовым и строящимся жильём часто зависит от ценового сегмента и цели покупки. В классах «комфорт» и «стандарт» покупатели, как правило, стремятся быстрее заселиться, поэтому выбирают высокую готовность. В бизнес- и премиум-классе сохраняется интерес к ранним стадиям — здесь важен широкий выбор планировок и уникальность продукта, отмечают эксперты.
Раньше покупка на старте почти всегда означала более низкую цену. С введением эскроу-счетов эта логика изменилась, говорит Николай Гражданкин. Екатерина Немченко указывает на парадокс: новые проекты сейчас часто дороже построенных из-за роста себестоимости и удорожания финансирования.
Дмитрий Ефремов считает, что готовые квартиры могут быть дешевле, но это редкий случай, обычно касающийся менее ликвидных лотов. Татьяна Халилова подтверждает, что ценовой разрыв между «котлованом» и высокой готовностью существенно сократился. Шагане Багдасарян подчёркивает: «Сегодня готовая квартира не обязана быть дороже». Стадия строительства перестала быть главным ценовым фактором.
Для стимулирования продаж на разных стадиях девелоперы используют различные инструменты. На старте — это льготная ипотека от партнёрских банков, рассрочки, скидки за полную оплату. Для готовых квартир актуальны краткосрочные рассрочки, позволяющие быстро заехать, и точечные скидки.
Ипотека остаётся ключевым фактором выбора. Высокие ставки подталкивают покупателей к готовым решениям с минимальным сроком ожидания. При смягчении условий интерес к ранним стадиям может вырасти. Максим Жабин, заместитель генерального директора ГК «ЕДИНО», считает, что устойчивый рост продаж вернётся, только когда ключевая ставка опустится до 10% и ниже.
Эксперты прогнозируют, что доля готовых квартир в предложении продолжит расти на фоне завершения старых проектов и сдержанного вывода новых. Дальнейшая динамика будет зависеть от параметров льготных ипотечных программ и темпов снижения ключевой ставки. В конечном счёте, конкурентным преимуществом становится не стадия готовности, а качество проекта, продуманность среды и репутация застройщика.
