Дилеры раздают скидки: что происходит с авторынком

Российский авторынок столкнулся с кризисом в 2025 году: после рекордного 2024-го продажи рухнули на 18–20%. Ежемесячно уходило около 80 тысяч машин, хотя годом ранее этот показатель достигал 120–150 тысяч. В мае страна покинула топ-5 европейских рынков — Испания обогнала Россию, нарастив продажи на 18,6%. Главным тормозом стала ключевая ставка, поднимавшаяся до 21%: автокредиты стали недоступными, а деньги выгоднее было держать на депозитах.

В 2026-м картина изменилась. В конце апреля Центробанк снизил ставку до 14,5%, утильсбор не трогали, и продажи выросли на 15% в годовом выражении (до 117,5 тысячи машин в месяц). Казалось бы, цены должны ползти вверх, но дилеры продолжают раздавать скидки. Почему рынок ведет себя вопреки ожиданиям? Эксперты отвечают на главные вопросы покупателей.

Артур Саруханов, замруководителя управления по работе с импортерами «Газпромбанк Автолизинг», объясняет: «Весной, в период избыточных складов, дистрибьюторы и дилеры активно поддерживали продажи через бонусы и субсидии, чтобы сократить склады. Сейчас же эта необходимость постепенно сходит на нет. Рынок демонстрирует небольшой, но рост, продажи в марте–апреле держатся на уровне более 100 тысяч в месяц, склады постепенно разгружаются и стабильны».

Сергей Вайнер, вице-президент РОАД и директор по развитию компании «Автополе», добавляет: «В связи с тем, что март был довольно успешным по продажам, эксперты рынка и сами импортеры имели завышенные ожидания и восприняли это как восходящий тренд. В связи с этим у различных дистрибьюторов могли быть допущены те или иные ошибки, например ценообразование, рекламные кампании, недооценили активность конкурентов и оборачиваемость склада».

Николай Иванов, директор по продажам новых автомобилей «РОЛЬФ», отмечает: «Они [Baic] всячески пытаются завоевать хоть какого-то клиента. Когда спрос ниже ожиданий, производитель начинает агрессивнее поддерживать продажи».

Артур Саруханов приводит цифры: «Продажи Baic с начала года исчисляются десятками реализованных авто: 82, 88, 124 и 167 машин — ежемесячные продажи с января по апрель соответственно. Лучше всего у марки продает модель BAIC U5 Plus, продажи Baic BJ60 единичны: с начала года зарегистрировано всего 17 машин».

Артур Саруханов комментирует: «Chery с начала года продолжает сворачивать бизнес (трансформировавшись в российский бренд Tenet), давно уже выпав из ТОП-10 популярных марок авторетейла. Её ежемесячные продажи с января по апрель подтверждают эту динамику — 1 379 реализованных ТС в январе, 1 189 — в феврале, 713 — в марте, и 958 — в апреле. Причём основу продаж составляют модели, которые прежде застаивались на складах, — седаны Chery Arrizo 8 и большие внедорожники Chery Tiggo 9. Отсюда и логичные скидки».

Сергей Целиков, директор аналитического агентства «Автостат», указывает: «На конец апреля на складах дилеров и дистрибьюторов застыло около 400 тысяч новых автомобилей. В 2025 году сток активно „рассасывался“ — минус 130 тысяч за год. Но с декабря прошлого года процесс остановился. За первый квартал 2026-го запасы сократились всего на 6 тысяч штук».

Артур Саруханов уточняет: «Склады по рынку на сегодня составляют порядка 350–400 тысяч, и их хватит на 3 месяца продаж. Это нормальный среднерыночный сток. И предпосылок для массовых скидок пока нет. Летом массовых скидок клиентам ждать не стоит, они будут точечными».

Мнения экспертов расходятся, но все сходятся в одном: массового обвала цен не случится.

Сценарий 1 (оптимистический для покупателя). Ключевая ставка продолжит снижаться, продажи вырастут, но дистрибьюторы сократят маркетинговые поддержки, и цены поползут вверх. Этот сценарий описывает Артур Саруханов.

Сценарий 2 (реалистичный). Склады в 400 тысяч машин не рассосутся быстро. Импортеры ошиблись с прогнозами после успешного марта (версия Сергея Вайнера) и будут вынуждены точечно уценивать залежалые модели — особенно 2024 года выпуска. Но новинки и локализованные модели подорожают.

Сценарий 3 (пессимистичный). Спрос не восстановится даже при низкой ставке. Дилеры начнут новую ценовую войну. Однако эксперты считают этот сценарий маловероятным — себестоимость машин (логистика, утильсбор, курс) не позволит уступать бесконечно.

Стоит ловить скидки на залежалые модели 2024 года и просить дисконт в конце квартала. Альтернатива — автомобили с пробегом в лизинговых компаниях, где дисконт может достигать 20–30% от рыночной цены.